במסגרת נושא זה, יוצגו באופן מוחשי מגוון תכסיסים ותחבולות מתוחכמות, אשר לקוחות נוטים לעשות בהם שימוש מניפולטיבי בתהליכי קניה, מכירה ומו"מ. בצידה של כל תחבולה שתודגם באמצעות "סטנד-אפ", ינתן הסבר לגבי הרעיון/העיקרון שמאחוריה וכן יוצגו אמצעים להתמודדות מולה. מדובר כאן למעשה במיצוי המרכיבים הפיקנטיים, המענינים והתורמים ביותר מתחום המשא ומתן.

הרצאה זו שמשלבת לימוד עם בידור, מלווה בסיפורים משעשעים מאוד מהשטח, והיא מיועדת לכל מי שעוסק במכירות, רכש, מו"מ או במסחר מכל סוג שהוא.

אמצעים ושיטות לטיפול במצבי קונפליקט: "התנגדויות ותלונות". נושא זה ידוע כאחד הבעיתיים והמטרידים ביותר בתחומי מכירה ושירות. ההבנה באשר למקורותיהם של הקונפליקטים השונים הללו, כמו כן ההיכרות עם השיטות להתמודדות עמם, עשויים לחולל שיפור משמעותי ביותר בסיכויי ההצלחה של המשתתפים. במסגרת זו, תתבצע הכנה-נפשית לקראת תופעה נפוצה זו ומיד אחריה יתקיים "מרתון" של טכניקות לטיפול בהתנגדויות, החל מהפשוטות וכלה ב-"חגורה שחורה".
כל אחת מהטכניקות תלווה בספורים משעשעים ביותר מהשטח, שמדגימים את התופעה ואת הפתרון המקצועי. הרצאה זו, שהיא חוויתית ביותר, מיועדת לעוסקים במכירות ו/או שרות.

במרכזה של הרצאה זו, נושא ה"סגירה" – CLOSING. מהלך זה, שהוא למעשה תכלית/מהות המכירה, ידוע כבעייתי ביותר בקרב רבים מאנשי המכירות, הן מבחינת האוריינטציה (מכוונות לסגירה) והן מבחינת הכלים ואופן הביצוע.
במסגרת הרצאה זו, נעשה תהליך מנטאלי שמטרתו למחוק חששות ומנגנוני הגנה נפוצים בקרב הצוות, וכן נעשה שיחזור ואף הרחבה בכל הקשור לעניין העיתוי-לסגירה, טכניקות-סגירה וכיוצ"ב. גם הרצאה זו, מלווה באין-ספור דוגמאות וסיפורים פיקנטיים הממחישים את הנושא והיא מתאימה אך ורק לקהל מקצועי, שיש לו הבנה במכירות.

מסגרת הרצאה זו, תוצג שיטה מקצועית ליצירת קשר חזק של אמון ושיתוף-פעולה בין מוכר לקונה, בין משכנע למשוכנע. גישה זו, המהוה מיצוי מתוחכם של "תורות-מכירה" מהמתקדמות ביותר:LOOKING-GLASS SELF, BRAIN-SELL, N.L.P., T.A., C.F.A , תורת סילבה, מכירה היפנוטית, דמיון מודרך ועוד, מאפשרת ביצוע התאמה בין מאפייני הלקוח לאלו של המוכר. במהלך ההרצאה כולה יוצגו באמצעות "הדגמות סטנד-אפ", התנהגויות שונות של לקוחות, דפוסי-קניה נפוצים ושיטות להתמודדות אפקטיבית עם כל אחד מהם. הרצאה זו, שהיא מרתקת ומבדרת במיוחד, מיועדת לעוסקים במכירות ובמסחר, אך גם לקהל "הדיוטות" שאינו קשור בהכרח לתחומים אלו.

"פספוסים וטעויות במכירה". סדרה מגוונת, משעשעת ומאלפת של פליטות פה, פספוסים, כשלים וטעויות האופייניות לאנשי מכירות. במסגרת ההרצאה יוצגו רבים מהם תוך הדגמת ה"פספוס", מתן הסבר למקור הבעיה והצגת הדרכים המומלצות להמנע מכך ולטיפול.
הרצאה זו המלוה בהרבה מאוד דוגמאות מהמציאות, משעשעת ומבדרת במיוחד והיא מתאימה אך ורק לקהל מקצועי, שיש לו הבנה בסיסית במכירות.

מיועדת לצוותי מכירות חדשים או כאלו שטרם זכו להכשרה בתחום זה. מסגרת זו כוללת ארבעה מהלכים: בניית אוריינטציה נכונה, מעבר ממכירה אינטואיטיבית לשיטתית/מקצועית, טיפול בהתנגדויות / קונפליקטים ותרגולים מגוונים, כולל שימוש בסימולציות עם טלביזיה במעגל סגור.

סדנא מקוצרת לחיזוק צוותים ותיקים ששולטים בכללי המכירה הבסיסיים. הסדנא תתמקד בהתמקצעות בכל הקשור לסגירת עסקאות, כולל זהוי איתותי סגירה, ייזום איתותים, שאלות-סגירה, שאלות-גישוש, סגירה קלסית, שתיקה כאמצעי סגירה, שימוש בטעות מכונת, DoorKnobClosing, סגירה עם צד שלישי, Puppy-Dog Closing ועוד.

סדנא מקוצרת המיועדת לצוותים שמעורבים בפעילויות מכירות ו/או שירות כחלק מתפקידם. מסגרת זו נועדה לבנות אוריינטציה נכונה, למחוק טעויות נפוצות ולחזק הנכונות לתפקד במקצועות המחייבים עבודה שוטפת עם קהל.

סדנא לאנשי שירות העובדים עם קהל פנים אל פנים או בטלפון. במסגרת זו ינתנו כלים להתמודדות עם לקוחות קשים ותובעניים, טיפול מקצועי במצבי קונפליקט מורכבים, התמודדות עם תובענות, התחכמות, ציפיות מוגזמות, מניפולציות, איומים וכיוצ"ב. כל אלו, מתוך מטרה לאפשר התמודדות אפקטיבית, תוך שמירה מתמדת על שביעות-הרצון של הלקוחות ונאמנותם..

מעבר מגישה אינטואיטיבית למכירה שיטתית / מקצועית / מובנית. קורס זה, מיועד למוכרים מתחילים וכאלו שטרם זכו להדרכה יסודית במכירות. כאן נעשה תהליך לא פשוט של בניית גישה שיטתית ומובנית, הכוללת מהלכים מקצועיים ביותר שנועדו להוביל את הלקוחות משלב ההיסוסים והלבטים להחלטת – קניה. במסגרת זו, מושם דגש כבד ביותר והרחבה רבה בנושא בירור צרכים, המהוה כידוע אחד הכלים המרכזיים והאגרסיביים ביותר של המכירה, נלמדות שיטות לזהוי לקוחות "בשלים", אמצעי סגירה, אמצעי פרזנטציה משכנעת ועוד…

סדנא אינטנסיבית מאד המיועדת לצוותי-מכירות ותיקים, מנוסים ואיכותיים מאד שעברו הדרכות והשבחות רבות בעבר. במסגרת זו מושם הדגש על ניואנסים מורכבים ומשוכללים ביותר בתחום המכירות, אשר אינם מוכרים לחלק נכבד מבעלי המקצוע בתחום. במסגרת זו משולבים כלים מתוך "המכירה ההיפנוטית" של ד"ר אריקסון, שימוש אינטנסיבי בדמיון – מודרך NLP, Brain-Sell, The LookingGlass Self, C.F.A, תורת סילבה, Transaction Analysis , מניפולציות על רגשות ופחדים, וכיוצ"ב.

סדנא העוסקת בבניה ואיפיון של כלים ואמצעים לזיהוי שיטתי, מקצועי ומתמשך של הזדמנויות עסקיות וטיפוחן עד להתקשרות. יוכנסו סדרי-עדיפויות, יושם דגש חזק על עבודה שיטתית עם לקוחות קיימים (שימור), יצירת הפניות, "אימוץ-יתומים", מוצרי-לוואי, טיפוח ממליצים וכיוצ"ב. במסגרת זו נעשה טיפול אף בנושאים מגוונים של After-Sale.

לאנשי רכש – סדנא לאנשי רכש שבמהלכה נלמדים עקרונות הפעולה ואופן החשיבה של אנשי המכירות המקצועיים. כל זאת, מתוך מטרה להכיר את שיטות העבודה והאמצעים השונים, באופן שתתאפשר התמודדות והשגת הישגים טובים בתהליכי התקשרות וקניה. במקרים רבים ילמדו "אמצעי-הנגד" המומלצים לשימוש על ידי הקונה באינטראקציה מול איש-מכירות מקצועי.

אימון/חונכות אישית בשטח – Coaching. תהליך עוצמתי וחיוני ביותר, המיועד לאנשי מכירות שהשתתפו בסדנא/קורס.
מהלך זה, מסייע ללומדים ברמה האישית, לתרגם את הנלמד בסדנא לשפת המעשה. במסגרת האימון/חונכות נחשפות לעתים קרובות תפיסות מעוותות, הרגלים מוטעים וחולשות ברמה האישית, אשר ניתנות לתיקון בקלות יחסית. משקלו של תהליך זה גדול ביותר והצלחתו עשויה לקבוע את עתידו המקצועי של החניך.

עקרונות השימוש בטלפון לשם מכירה בפועל. ייבנו עם הצוות תסריטי שיחה מקצועיים, המעלים דרמטית את היקפי המכירה בטלפון. יירכשו כלים משוכללים רלוונטיים מתוך תורת ה- NLP לשם קבלת שיתוף-הפעולה של הלקוחות, גם כאשר היוזמה במלואה של המוכר. כמו-כן יילמדו האמצעים ליצירת "הפניות", במקומות שאין כאלו…, נוסח הודעה שניתן להשאיר על מענה קולי, כך שהלקוח יחזיר טלפון…, הכלים הנדרשים לצורך טיפול בהתנגדויות הנפוצות לתחום הספציפי ועוד.

לימוד מודלים משוכללים להתמודדות בעסקאות מורכבות. נושא זה רלוונטי לאנשי ומנהלי מכירות ושיווק, הפועלים מטעם חברות, מפעלים וארגונים אשר מתמודדים על פרויקטים גדולים שכוללים תחרות קשה, הגשת הצעות-מחיר, פגישות ומו"מ. במסגרת זו יושם דגש חזק על נושא איסוף אינפורמציה חיונית, דרכי האיסוף, אופני השימוש, מניפולציות בתחום המידע, שיקולים של עיתוי, שיטות לכתיבת הצעת-מחיר מתוחכמות המבטיחות הגעה למו"מ ועוד. גם נושא זה, שהוא ייחודי לטלניר, מותאם לשיטות העבודה בישראל ואינו מופיע בספרות המקצועית.

לימוד יסודי ומעשי מאד של תחום המשא ומתן. היכרות עם מגוון הכוחות הפועלים במצבי מו"מ, לימוד טכניקות לניהול מו"מ, זהוי סגנונו של היריב, הכנת המו"מ, וכיוצ"ב. כל זאת ועוד, תוך ביצוע הדגמות וניתוח מיקרים מציאותיים מן השטח. עוד ילמדו במסגרת זו למעלה מעשרים תחבולות ותכסיסים הנקוטים על-ידי לקוחות במהלך מו"מ כגון: בוגי, עובדה מוגמרת, תחבולת הכדים, What-If, נסיגה חצופה, האיש החסר, כרסום, מבוי סתום מבוקר, השיטה הסינגפורית, שיטת-בג'וסטק, סמכות-מוגבלת ועוד… וכן, האמצעים והשיטות להתמודדות מוצלחת מול מהלכים מניפולטיביים אלו.

סדנא המיועדת לחיזוק צוותים ותיקים ששולטים בכללי המכירה הבסיסיים. כאן יילמדו סוגי התנגדויות אופיניים וטכניקות להתמודדות עמם.
נושא זה יכלול הכרות עמוקה עם "תופעת ההתנגדויות" והמניעים העומדים מאחוריהן. במסגרת זו, תעשה פעולה שמטרתה הכנה נפשית ושינוי דפוסי חשיבה והתנהגות של הלומדים, במטרה למנוע אבדן-עשתונות ותגובות אינטואיטיביות מוטעות האופיניות לאנשי-המכירות. קורס זה, יתמקד כמו-כן בלימוד מגוון גדול של טכניקות, המיועדות לשמש מענה למרבית ההתנגדויות הנפוצות, החל מהפשוטות: כן/אבל, נסח-והגב, טיפול בהתנגדויות-מחיר, "בומרנג", "נלסון" וכדומה, וכלה בטכניקות המשוכללות ומניפולטיביות ביותר כגון: "הדוכס מוולינגטון", טיפול בהתנגדויות-תקפות, "בן-פרנקלין", טכניקה תלת מימדית, "החדרת-ספק" וכדומה.

כלים מקצועיים להפעלת צוותי עובדים בתחום המכירות. במסגרת זו ייכללו בין-השאר שיטות לביצוע חונכות לאנשי מכירות חדשים וותיקים, ציפיות נפוצות של אנשי מכירות, תקלות וטעויות אופייניות ומשמעויותיהן, הרקע שלהן ושיטות להתמודדות מולן, תופעות של שחיקה – זיהוין המוקדם, דרכים לצימצומן מראש וכאשר הן מופיעות, תופעות של תחרותיות-יתר הפוגעות בעבודת-צוות ובאווירה ועוד. שיטות-תגמול ודרכים להגברת המוטיבציה בקרב צוותי מכירות, ניהול "פגישות-צוות", גישות מתקדמות ועדכניות להנעת עובדי מכירות, תוך זיהוי מאפייני אישיות רלוונטיים (צרכים אינדיבידואליים) וביצוע התאמה אישית אליהם וכיוצ"ב.

עקרונות השימוש בטלפון לשם קביעה יזומה של פגישות וכמענה לפניות של לקוחות, תוך התיחסות לפעולות שנועדו להתגבר על מחסומים וסינונים. במסגרת זו יילמדו כללי היסוד של תורת הטלמיטינג ובתוכן טכניקות אשר גורמות ללקוח להסכים לפגישה, מבלי למסור לו פרטים מיותרים, וללא טעויות האופייניות לאנשי מכירות בתחום זה. במסגרת זו, יבנו תסריטי-שיחה מקצועיים, שנועדו להעלות באופן דרמטי את סיכויי-ההצלחה של שיחות-טלפון יזומות לשם השגת פגישות. כמו-כן, ילמדו האמצעים ליצירת "הפניות", במקומות שאין כאלו, טיפול בהתנגדויות טלפוניות רלוונטיות ועוד.

חברת טלניר פלד יצחק בע"מ מהווה זרוע מקצועית ביותר לשם מיון בחינת מועמדים והשמה לתפקידי מכירות.

המשימה לאתר עובד/ת אשר צפוי/ה להצליח בתפקידי מכירות לאורך-זמן, ידועה כמשימה מורכבת ובעייתית מאד. הדבר מחייב הגדרה מדוקדקת של התפקיד הספציפי ושל המבנה האישיותי (צירוף נדיר של אמפתיה ואגו-דרייב במינון נכון) המתאים להגדרה זו. אך אין די בכך. היכולת לבנות סוללת מבחנים, ובכללם ריאיון, סימולציות, הפעלות וכיוצ"ב אשר יזהו קיומן או היעדרן של התכונות הדרושות, קשה ומורכבת לא פחות. בנוסף לכל זאת, נדרש ניסיון מעשי עשיר ביותר, כדי שלא ללכת שולל אחרי מאחזי-עיניים וכדי לצפות בדיוק רב את הסיכוי שהמאפיינים הרבים שזוהו אצל המועמד/ת יבואו לידי ביטוי מעשי בשטח ויבטיחו הצלחתו/ה…

לטלניר הידע, הניסיון והיכולת לשלב כל אלו באופן שמבטיח אחוז נפל זניח בתהליכי מיון והשמה של אנשי מכירות. הדבר בא עד כה לידי ביטוי בחברות רבות, בהן שולבו אנשי מכירות, הפועלים בהצלחה רבה עד היום.

חברת טלניר מבצעת פעילות חונכות אישית בשטח ON THE JOB TRAINING.

לפעילות זאת תרומה מהותית בתחומים הבאים:
זהוי וטפול בבעיות, תקלות, טעויות קונספטואליות וכדומה, אשר לא נראות לעיני העובדים ומנהלים כתוצאה ממערך הרגלים קים, מראיה סוביקטיבית וכתוצאה מהשקעת מרב תשומת הלב לפעילות שוטפת ולעמידה ביעדים.
עליה במוטיבציה ובבטחון העצמי של העובדים, הנובעת הן מעידוד והתמיכה המוענקת להם ע"י החונך והן מעצם ההשקעה בהם ע"י החברה.
ישום והטמעה שיטתיים של החומר הנלמד ע"י כל אחד מהעובדים. שיטת החונכות מאפשרת ביצוע התאמה ועדון הבצועים על בסיס אישי, תוך התיחסות למותגים והמאפינים הספציפיים של החברה.