בכל קורס מכירות בסיסי נהוג להבהיר, כי במציאות קיימות התנגדויות "תקפות" (אמיתיות, מוצדקות…) מחד והתנגדויות "מדומות" (מזויפות או "פארש") מאידך. עד לפני כ-25 שנה נהגו מדריכי/מאמני המכירות בעולם ללמד טכניקות אשר באמצעותן ניתן להבחין האם ההתנגדות תקפה או מדומה. באותה תקופה, גישה ברוח זו הופיעה גם בספרות. כאשר לקוח טען לדוגמא כי: "המוצר יקר מדי", … המשך לקרוא כאשר את אומרת "לא", למה את מתכוונת?