• 03/03/2012

החלטות קניה

החלטות קניה

150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

במסגרת קורס שיווק בטכניון, מצאתי את עצמי גולש, כנראה בעקבות שאלה, לעולם המכירות.

דברנו למיטב זכרוני על קבלת החלטות-קניה, על לקוחות שמקבלים החלטות אמוציונאליות, לפעמים אימפולסיביות.

על רקע זה, אמר אחד ממשתתפי הקורס – מהנדס מרפא"ל: "אני אדם מאד מאד רציונאלי. לעולם לא תמצא אותי קונה דבר-מה מבלי שבדקתי לעומק לפחות ב-3 מקומות. אני מאלו שמכינים טבלת-השוואה על האקסל ועושים החלטות אופטימליות שמוכיחות את עצמן.

כיוון שזה נשמע לי (בפעם המיליון…) כמו קשקוש, התעניינתי בנוכחות הכיתה כולה מה עומד מבחינתו על הפרק לקנייה בטווח הקרוב.

"אני עומד לרכוש תנור בילט-אין למטבח" הוא ענה.

"אז יש לי בקשה" אמרתי. "מבחינתי תערוך מחקר מכל סוג שאתה רוצה, אבל תתחיל אותו בחנות "טרקלין חשמל בקניון חיפה", ותבקש שמנהל החנות (באותן שנים) סאפאדי יטפל בך".

"אין בעיה" הוא ענה, וכולנו שכחנו מהעניין.

כשבועיים אחר-כך, כאשר הגעתי שוב לאותה קבוצה, טרח מישהו מהסטודנטים להזכיר את העניין.

"נו, קנית?" שאלתי את הבחור מרפא"ל.

"כן. קניתי" הוא ענה.

"איפה?" התעניינתי, והוא ענה בלחישה: "בטרקלין"…

"מדוע דווקא שם?" הקשיתי. "קבלתי הצעה מצויינת!" הוא ענה… והכיתה התגלגלה מצחוק.

גילוי נאות: "סאפאדי הנ"ל, שמנהל בשנים האחרונות את חנות טרקלין חשמל ב"גרנד-קניון" בחיפה, היה מטובי תלמידיי.

הוא גילה הבנה רבה, תפיסה מהירה, מיומנות בביצוע ושליטה מצויינת לאורך כל הסדנא. בתרגולים הוא התעקש לתרגל, בכל ביקור שלי בחנותו הוא מקפיד לצטט באזניי דברים שלמד. אפילו כאשר קיימתי הדרכה קצרה לכל עובדי ה"גראנד קניון", ראיתי את סאפאדי הנ"ל מגיע כשהוא גורר אחריו שניים מעובדי החנות…

"סאפאדי!", אמרתי לו "מדוע באת? זו הדרכה אלמנטארית. את הדברים הבסיסיים שאלמד היום אתה כבר שכחת. לא חבל על הזמן?"

"אין דבר פלד" הוא ענה בחיוך. "זה לא בזבוז זמן. בכל פעם שאני שומע אותך אני לומד דבר חדש"…