• 03/03/2012

דירה ביאנוש קורצ'אק

דירה ביאנוש קורצ'אק

150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

בשנות ה-80 המוקדמות גרנו בדירה קטנה מאד (כ-50 מ"ר) ברח' יאנוש קורצ'אק בחיפה. בתי הבכורה טלי הייתה כבר כבת שנתיים ואז נולד הבן ניר. הדירה הייתה כבר קטנה מלהכיל משפחה בת 4 נפשות ולכן החלטנו שצריך לעבור.

דירה כפולה בגודלה (100 מ"ר) באותו בנין נמכרה זמן קצר קודם לכן בכ-100,000$. דירתנו הקטנה הייתה שווה במקרה הטוב כ-$50,000.

לאחר חיפושים אינטנסיביים, מצאנו קוטג' בן 6 חדרים, כולל חניה נפרדת וגינה ברמת גולדה – שכונה יוקרתית מאד בחיפה. אשתי ואני ערכנו חישוב ומצאנו, כי גם אם ניקח משכנתא מכסימאלית, הלוואות מהביטוח ומהבנק, נמכור את האוטוביאנקי של אשתי ואת עצמנו לעבדות, עדיין נזדקק לכ-$80,000 כדי לעבור לשם.

אז הודעתי לאשתי שנמכור את הדירה שלנו ב-$80,000 והיא האמינה לי ללא כל היסוס.

פרסמנו את הדירה במקומון והטלפונים החלו להגיע. בטלפון השתמשתי בתסריט-השיחה הנפוץ לטלמיטינג, לפיו נקבעת פגישה מבלי שהלקוח קבל פרטים רבים על הנכס…

לקוחות החלו להגיע ואני דרשתי $82,500 עבור הדירה…

חלק מהלקוחות התנפלו עלי (בצדק רב) ושאלו: "מי קבע את המחיר הזה?"… "מה הבאת אותנו לפה?"… "אתה לא כ"כ נורמאלי"… וכדומה. אפילו היה זוג אחד שערכו סיור בדירה ובסוף שאלו: "ok, ואיפה שאר הדירה"???

אבל אני השתמשתי באינטראקציות הראשונות כדי לבנות קונספציה מנצחת. אחרי המתעניין הרביעי או החמישי, הודעתי לאשתי: "הלקוח הבא שיגיע לפה, יקנה את הדירה". והיא האמינה לי ללא היסוס.

אשתי, למרות שהייתה תלמידתי הראשונה ואף עסקה שנים במכירות, לא יכלה לעמוד בתהליכי המכירה שקיימתי, ולכן, כל אימת שלקוח אמור היה להגיע, היא לקחה את הבן בעגלה וברחה מן הבית.

הכנתי את הבית היטב. כל דבר היה במקומו. ידעתי בדיוק מה אני הולך לעשות, מול איזה חלון להיעצר כדי להביט בנוף, היכן להתחיל והיכן לסיים. על שולחן הסלון עמד בלוק כתיבה צהוב ועט, מוכן ל"סגירה".

והנה הגיע זוג כבני 30. הם ערכו עמי סיור בדירה, כאשר בסיומו הובלתי אותם לסלון ואמרתי: "שבו"! אז הם ישבו…

הכנתי קפה, שוחחנו על כל העולם ואשתו (לא על הדירה) וברגע המתאים פניתי אליהם בשאלה: "איך אתם מבחינת הכסף"?

"מכרנו כבר את הדירה שלנו, אבל אין לנו כל הסכום שאתם דורשים", אמרו.

פני נפלו, אבל אחרי השהייה קטנה התעניינתי: "כמה יש לכם"?

"80,000" הם ענו.

עד היום אינני יודע מהיכן לקחתי כוח נפשי, אבל השבתי: "חבל. אנחנו לא נמכור במחיר הזה"!…

דקה לפני שהם קמו ללכת הרהרתי בקול רם: "אתם יודעים מה? אשתי צריכה להיכנס בכל רגע, היא יצאה עם התינוק לטיול. אני אשאל אותה ואם היא תסכים, אולי נוכל להתקדם".

לעולם לא אשכח את הרגע בו אשתי נכנסה בדלת הראשית, בטוחה שהלקוחות כבר הלכו. הכרתי לה את הזוג הנחמד והסברתי כי אין להם הסכום שביקשנו וכי הם יכולים במאמץ גדול לגייס רק $80,000. "מה את אומרת"? שאלתי.

אשתי הספיקה בקושי לכחכח בגרון יבש: "ok, תן להם"… הסתובבה וברחה חזרה לרחוב.

הדירה נמכרה, עברנו לגור בקוטג' הנ"ל בו אנו גרים עד היום, והעניין נשכח.

כ-10 שנים אחר-כך, פתחתי קורס, אחד מתוך עשרות רבות של קורסים שקיימתי בזמנו ב-מט"י, ואני מזהה בקרב המשתתפים פרצוף מוכר. לא ידעתי מהיכן אני מכיר אותו. באותן שנים לימדתי שיווק באוניברסיטת חיפה ובטכניון. חשבתי שהוא היה סטודנט שלי, והתעלמתי.

בתום יום ההדרכה הראשון הוא נגש אלי ושאל: "אתה לא מזהה אותי?"

"אני מצטער", עניתי. "אתה נראה לי מוכר, אבל אני לא יודע מהיכן".

"אני קניתי ממך דירת שני חדרים במחיר של פנטהאוס" הוא ענה, "ואני נמצא כאן כדי ללמוד איך עושים את זה"?…

התיידדנו במהלך הקורס. האיש הזה הגיע גם למפגש-רענון שהתקיים מספר חודשים אחר-כך, וכאשר הוא עמד למכור את הדירה ההיא ולעבור לטבעון, הוא התייעץ איתי לגבי הטכניקה…