• 03/03/2012

בייטמן הנדסה

בייטמן הנדסה

150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

עדיין בעסקי מערכות האזעקה, שמעתי בדרך המקרה מחבר, שחברת בייטמן-הנדסה, שהייתה ממוקמת בקריות, עומדת להזמין מערכת אזעקה גדולה ויקרה מאד לכל המבנה.

מתוך המידע שאספתי למדתי, כי בייטמן כבר הייתה בקשר בעניין זה עם חברת "אמינות אלקטרוניקה" (מתחרה קשה שלי בזמנו) ולמעשה כבר נתנה ok, אלא שטרם הפיקה הזמנה פורמאלית. עוד הבנתי, כי אמינות הציעה פיתרון טכני המבוסס על גלאי אינפרא אקטיבי שיוצר קרן אינפרא אדומה לאורך החלונות הגדולים שהיו ממוקמים שם, וכי מנהלי בייטמן התלהבו במיוחד מהעובדה שאמינות אלקטרוניקה הייתה החברה היחידה באותה תקופה שהיה לה מוקד התרעה ותגובה (מוקד ששולח צוות ברגע שמתקבלת התרעה על פריצה).

הצלחתי לארגן לעצמי פגישה תוך שימוש במוטיב הסקרנות, ומיד כשהגעתי יכולתי להבחין כי מנהלי בייטמן רוצים לשמוע את הפתרון הטכני שלי ואת המחיר, רק כדי לאושש את הסיכום העקרוני שהיה להם עם אמינות.

קיימתי עמם סיור במקום, כאשר אני אוחז בידי בלוק כתיבה ועפרון. שאלתי הרבה שאלות מקצועיות ואחר-כך קבעתי: "במבט ראשון, מה שמתבקש כאן זו מערכת המבוססת על אינפרא אקטיבי לאורך החלונות!"… יכולתי לראות את מנהלי בייטמן מחליפים ביניהם חיוך של סיפוק, אבל אחרי השהייה קטנה הוספתי: "אם כי, במחשבה שניה, נשאלת השאלה אם זה יהיה אפקטיבי. אילו היו כאן חלונות קטנים, אין ספק שאינפרא אקטיבי הוא הפתרון, אבל החלונות כאן גבוהים מאד. אם נציב את הקרן למטה, יעברו מעליה ואם למעלה, יעברו תחתיה"… "חוץ מזה", הוספתי, "לעסק כמו שלכם לא יבואו חובבים לגנוב כסף אלא פורצים מקצועיים שיגנבו מחשבים וציוד יקר בהזמנה. הם לא חייבים לטפס על סולם ולהיכנס דרך החלונות, הם יכולים פשוט לפרוץ בלילה למאפיה הצמודה אליכם, להפיל עם ג'ק של רכב את אחד הבלוקים בקיר המשותף ולהיכנס בקלות, והאינפרא האקטיבי לא אמור לתפוס את זה!"

"אז מה אתה מציע"? הם שאלו.

"הכי פשוט ונכון מבחינה מקצועית למקם במרכז החדר גלאי-נפח (בזמנו זה נקרא מיקרוגל, היום – אינפרא פאסיבי) הוא "יראה" את כל האולם כולו, ומצידי שייכנסו מהתקרה!" עניתי. "גם לא תצטרכו למשוך חווט ארוך ומכוער בכל האולם", הוספתי.

לא היה קשה להבחין כי שמטתי את השטיח מתחת לרגליהם. הם הזמינו אותי למשרדם והתחילו להפנות אלי מטר של שאלות: "תגיד, מוקד התרעה ותגובה יש לכם"???

"לצערי לא", השבתי. "מוקד כזה יכול להוות פתרון לא רע, אם הוא ממוקם בסמוך למקום הפריצה, אבל, החברה שלנו ממוקמת במרכז חיפה (גם אמינות אלקטרוניקה הייתה ממוקמת ברחוב הנביאים בחיפה…) לקח לי למעלה מחצי שעה להגיע מהמשרד אליכם ואני שואל את עצמי האם זה נכון להתבסס על צוות שנמצא רחוק כל-כך כדי שיציל לכם את העסק"?!

"אז מה עושים"? הם שאלו.

"מוסיפים למערכת חייגן אוטומטי שמודיע בזמן אמת ל-3 עובדים על הפריצה והם יכולים להזעיק את המשטרה, שנמצאת במקרה שלכם מעבר לכביש"! עניתי.

"ok, מה מחיר המערכת שלך"? הם שאלו.

שלפתי את המחשבון ולאחר מספר חישובים מסובכים קבעתי מחיר, שידעתי כי הוא גבוה מזה של אמינות (היה חייב להיות גבוה יותר, אחרת לא היו מעריכים את הפתרון הטכני כטוב יותר).

הם קיימו ביניהם התייעצות קצרה ובקשו הנחה בגובה 5%…

"אני מצטער", עניתי בנחרצות. "המחירים אצלינו קבועים"… אבל כיוון שאפילו לא חלמתי לצאת משם ללא הזמנה ולהשאיר את הבמה שוב לאמינות, הוספתי אחרי השהייה ארוכה: "בכל זאת, אני בסה"כ נציג מכירות. אתקשר למנכ"ל החברה ואבקש התערבותו ("נלסון כפול"). התקשרתי למנכ"ל בנוכחותם ומסרתי לו את פרטי העסקה, תוך שאני מוסיף: "והלקוח בקש לקבל הנחה בגובה 5%, ולכן אני מפנה את העניין אליך"…

"תיתן להם, אידיוט!" הוא צרח לתוך השפופרת ואני חשבתי שהם שמעו זאת… אך עניתי לו בנימוס: "תודה, הם ישמחו לשמוע שאישרת לי!"…

עוד באותו מעמד הם חתמו על הזמנה שאני הפקתי בעצמי בו-במקום.

אז למה, להבדיל מהמקרים האחרים, אני מציין כאן שמו המפורש של לקוח???

משום שכ-12 שנים אחר-כך, ערכתי שני קורסי מכירות בבייטמן הנדסה (כשכבר עברו ליוקנעם) ובשני הקורסים סיפרתי להם על המקרה הזה ברמת פירוט כנ"ל…

יש התיישנות!