• 03/03/2012

אזעקה – מכירות פמביות

אזעקה – מכירות פמביות

150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

במסגרת עבודתי בתחום מערכות האזעקה, זיהיתי בחיפה לקוח גדול בעל עסק (ידוע ומוכר עד היום), שעוסק במכירות פומביות של ריהוט, תמונות וחפצי אספנות יקרים.

תהליך המכירה מולו דרש מספר פגישות לשם הגדרת הפתרון ומו"מ.

כל פעם שהגעתי ללקוח זה, ראיתי את רכבו של אורי מחברת "המנגנון" (חברה מתחרה שנקראת היום תמנון) מסתלק מן המקום… הבנתי כי הוא הגורם המרכזי מולו אני מתמודד.

אורי היה מתחרה קשה, אגרסיבי ומתוחכם ביותר. הוא הכיר כל טריק (כאלו שכתובים בספר וגם כאלו שלא…) ולא אחת גרם לי "לדמם"… חסרונו היחיד היה בגודל החברה שלו, אשר הייתה מבוססת למעשה על שני אנשים בלבד: אורי ואחיו…

מיד כשיצא מהמקום, נכנסתי אחריו ולאחר שיחת חולין קצרה מצאתי את עצמי מתוודה בכנות גדולה בפני הלקוח ומסביר: "תראה, האמת היא שכולם מוכרים בעצם את אותן אזעקות בדיוק. מרכזי הבקרה מיוצרים ע"י אותו יצרן בת"א, רק שכל חברה מזמינה אותם עם הלוגו שלה. הגלאים, כולם של ויסוניק וגם הצופרים זהים… אפילו ההתקנה איננה מסובכת וכל מתקין בינוני יכול לעשות זאת… אז איפה ההבדל? ובכן, אזעקה זה מוצר "עתיר-שירות" (אין מושג כזה! אני המצאתי אותו). מה שעושה את ההבדל זה גודל החברה, מחלקת השירות, והיכולת שלה להתמודד ולתת פתרון במקביל להרבה לקוחות. אצלנו לדוגמא, יש צוותי שירות שעובדים 24 שעות ביממה והם יעמדו לרשותך בכל צורך שיתעורר. לא תצטרך לישון בעסק אם תיתקל בקושי כלשהו…"

הלקוח, אסיר תודה על הכנות והאמינות, החזיר לי באותה מטבע: "אז גם אני רוצה להיות הגון איתך ולומר לך שאתה לא לבד בעסק הזה. אני נמצא בקשר גם עם חברת "המנגנון". למעשה, רק לפני מספר דקות נציגם היה כאן"!

ללא היסוס השבתי לו: "המנגנון, דווקא שני חבר'ה מאד נחמדים"…

לא קשה לנחש מי לקח את העסקה.