מאמרים

150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

ראיון: מיתוסים על תחום המכירות שהגיע הזמן לנפץ

מאת: שני משה  תאריך: 24.11.2014 יצחק פלד, מנכ"ל חברת טלניר המדריכה ומכשירה אנשי מכירות, ירצה בכנס ניהול מערך מכירות שיערך ב-15 בדצמבר על הכשרת עובדים לתפקיד בתחום המכירות. פלד, הנחשב למאמן המוביל בישראל בתחום, נושא עמו ידע וניסיון של למעלה מ-35 שנה, ועל כן הוא מעיד על היכרות מקרוב של כל גווניו וצדדיו של המקצוע.…

המשך לקרוא
150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

אימון מכירות – קואוצ'ינג – On the Job Training

אימון אישי במכירות נחשב בצדק רב, ככלי העוצמתי והאפקטיבי ביותר בתהליך ההשבחה של אנשי מכירות. אין דרך מוצלחת יותר מאשר האפשרות לצפות באיש המכירות בפעולה, לנתח את שיקוליו ומהלכיו, ולהשביח את יכולתו והישגיו. הדרכה באמצעות סדנת מכירות, מקנה ללומדים צורת חשיבה, מתמודדת עם תפיסות מוטעות ומספקת כלים שהם הכרחיים לצורך עבודת המכירות, אך עדיין נדרשת…

המשך לקרוא
150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

כאשר את אומרת "לא", למה את מתכוונת?

בכל קורס מכירות בסיסי נהוג להבהיר, כי במציאות קיימות התנגדויות "תקפות" (אמיתיות, מוצדקות…) מחד והתנגדויות "מדומות" (מזויפות או "פארש") מאידך. עד לפני כ-25 שנה נהגו מדריכי/מאמני המכירות בעולם ללמד טכניקות אשר באמצעותן ניתן להבחין האם ההתנגדות תקפה או מדומה. באותה תקופה, גישה ברוח זו הופיעה גם בספרות. כאשר לקוח טען לדוגמא כי: "המוצר יקר מדי",…

המשך לקרוא
150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

כן. אפשר להפוך עולמות!

לא אחת אני נתקל בספקנים למיניהם, אשר בטוחים כי הדרכת צוותי מכירות יכולה לתרום בשוליים, אם בכלל… לחלקם העוז לטעון זאת במפורש, חלקם מצניעים צפונות לבם. עד לא מזמן הייתה לי סבלנות להתעמת, לשכנע, להדגים. היום אני בדרך כלל מוותר. פשוט נמאס לי. נתבקשתי ע"י בנק עמו אני עובד מזה שנים, להכשיר קבוצת אנשי טלמרקטינג…

המשך לקרוא
150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

משקלה של חונכות-אישית מקצועית

התבקשתי לערוך חונכות אישית לאשת מכירות וותיקה ומוצלחת מאד בחברת מטבחים. נמסר לי, כי היא נחשבה מוכרת מצויינת כל השנים, אלא שמלפני חודשיים ועד היום מכירותיה ירדו ל-0…  נתבקשתי ע"י מנהלת הסניף להעלות אותה שוב על דרך המלך. האזנתי האזנה פסיבית לאינטראקציה שלה עם לקוח מלווה ע"י מעצבת פנים שלו. יכולתי לזהות לא מעט טעויות…

המשך לקרוא
150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

מכירה היפנוטית

מכירה היפנוטית – מציאות או דמיון ותיקי ענף המכירות והטובים שבהם, מוכנים להודות כי כל יום הם לומדים דבר-מה נוסף. אכן, מקצוע המכירות הוא אינסופי, אין לו גבולות. בכל פעם שנדמה לך כי הגעת לרמה גבוהה של הבנה ומיומנות, נגלית לעיניך זווית או וריאציה חדשה אשר מעלה אותך דרגה נוספת. כמובן שאין המדובר בשינויים קונספטואליים…

המשך לקרוא
150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

התנהגות צרכנים/קונים

התנהגות צרכנים/קונים ממשיכים במעבר ממקרו למיקרו. התחלנו בהתיחסות ל"שוק" הוספנו עליו את ה"סביבה השיווקית" עברנו ל"שיווק מטרה" וביצענו פילוח שוק, התיחסנו אל מאפיני הפלחים ועתה אנו מתיחסים לשיקולים ואופני קבלת החלטות-קניה של פרטים מבין הלקוחות/קונים תוך התיחסות הן לקונים והן למשתמשים. השלב האחרון תהיה כמובן בחינת התנהגותו של הקונה במסגרת "מכירות". לקוחות ומשתמשים END USERS.…

המשך לקרוא
150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

אפשר לגרום נזק בסדנת מכירות

כן. אפשר לגרום נזק! לפני מספר שנים הדרכתי ברשת העוסקת בקרמיקה, כלים סניטריים, ריצוף וכיוצ"ב. עיקר מאמצי הושקעו בחיזוק ה"חתירה לסגירה" של צוות המכירות, אשר נהג עד אז להסתפק ב"עריכת סיורים" באולם התצוגה, תוך תפילה חרישית שהלקוחות יקנו מעצמם… במהלך אותה תקופה התיידדתי עם מנהל הרשת, אותו נהגתי לבקר מדי כמה חודשים. באחד הביקורים השוטפים…

המשך לקרוא
150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

שיטת לימוד מכירות

הסוד טמון בשיטת-הלימוד "מכירות לא ניתן ללמוד"!… "או שיש לך את זה או לא"!… "נולדים עם זה"!… קביעות בסגנון זה אני שומע כמעט מדי יום וכל פעם נדהם מחדש. טיעונים אלו נכונים בדיוק כמו הטיעון שצריך להיוולד נגר או מדען חלל. נכון, כדי להגיע להישגים ראויים בתחום המכירות נדרש מבנה-אישיותי מסוים מאד. מדובר אגב, על…

המשך לקרוא
150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

טיפול בשחיקת אנשי מכירות

פעולות שנועדו להתמודד עם איש-מכירות שחוק לשנות את אופי העבודה. לדוגמא: להפוך אותו למומחה החברה בתחום או במוצר או בסוג מסוים של לקוחות. למנות אותו לצוות-משימה ספציפי שנועד לפתור בעיה מוגדרת או להשיג הישג קונקרטי. לשתף אותו בהדרכת צעירים/חדשים. לשתף אותו בתהליכי ראיון/סינון של מועמדים חדשים למכירות. לתת לו אחריות על מכירות ברמה גבוהה /…

המשך לקרוא