• 03/03/2012

עסקי ריץ' רץ'

עסקי ריץ' רץ'

150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

לא עוד "עסקי ריץ'-רץ'"

מה גרוע יותר מפרישה או פיטורין ממקום עבודה? – השקעת כספי הפיצויים, הון-עצמי או הלוואות ב"עסקי ריץ'-רץ'", הנפתחים ונסגרים במהירות!
מומחי מינהל-עסקים ושיווק מתווכחים ביניהם האם מספר העסקים המוקמים בכל דקה בעולם נע סביב עשרות אלפים או מאות אלפים… בכל מקרה ברור, כי אילו שרדו אף מעטים מתוכם, היו ערינו מוצפות עסקים ומשרדים לרוב.

רבות מהיוזמות מתגלות בשלב זה או אחר כשגויות ומביאות על בעליהן משבר כלכלי כבד, ולעיתים אף נזק נפשי. מידת הנזק קשורה להיקף ההשקעה, לפרק הזמן שנדרש לזיהוי הבעיה ולהחלטת הסגירה, וכמובן, לחוסנו הנפשי של היזם ולמידת התמיכה והיציבות של התא המשפחתי שלו.

אם כך, מה גורם לציבור גדול כל-כך להסתחרר ברולטת-העסקים המסוכנת כל-כך?

מסתבר, כי סיבות רבות לכך. הנטייה להניח כי: "עצמאי הוא עשיר" וכי: "בעסק פרטי – השמים הם הגבול", דוחפת לא מעט שכירים מתוסכלים לעבור את המשוכה ולפתוח עסק. רובם נכנסים לעניין ללא כל ידע או ניסיון רלוונטי. ההפך הוא הנכון. אדם שפיתח אורינטציה של שכיר, הממלא פונקציה מוגדרת בעסק/מפעל קיים שמנוהל בידי אחרים, יתקשה בחלק נכבד מהמקרים לפתח אורינטציה של יזם, בעלים או מנהל כללי.

הרעיון למנות לעסק החדש מנהל מקצועי, נפסל בדרך-כלל על הסף. הגישה הנפוצה בקרב השכירים "שעשו הסבה" היא: "עכשיו אני אנהל, אני אנווט, אהיה אדון לעצמי. אינני זקוק עוד למנהלים"…

סיבה נוספת לכישלון: "גישה הנדסית-ייצורית" המכונה גם: "גישת המוצר". יזם בעל גישה זו, נוטה לבסס את העסק כולו על מוצר או רעיון מסוים, (בחלק מהמקרים, כזה שהכיר עוד במהלך עבודתו כשכיר), מתוך הנחה שסיכויי ההצלחה נובעים מייחודו של הרעיון, ביצועיו הוירטואוזיים של המוצר וכיוצ"ב. אין כל ספק כי מוצר ייחודי ומוצלח יכול לתרום לרמת ההצלחה של העסק החדש, אך יש להבין כי איננו מהווה תנאי יחיד להצלחה. ההיסטוריה מלאה בדוגמאות של רעיונות ומוצרים טובים שנותרו מיותמים על המדף כתוצאה מבעיות תימחור, שיווק לא מקצועי, או שפשוט איש לא גילה עניין בהם מלבד היזם האופטימי עצמו.

אפשר להמשיך ולהצביע על אין-ספור סיבות לכישלון, שכל אחת מהן בפני עצמה תביא לסגירת העסק בשלב זה או אחר, אך את רובן ניתן למנוע מראש באמצעות בדיקה מוקדמת.

נהוג לחשוב כי מחקר שיווקי הוא תהליך יקר מאד, הגוזל זמן רב, מחייב התערבותו הרצופה של מומחה חיצוני והוא נחלתם של מפעלים או ארגונים גדולים בלבד. יזמים רבים אף חוששים כי עצם המחקר יחשוף את הרעיון בטרם עת.

לאחרונה מסתבר, כי קיימים כלים עממיים, שווים לכל נפש, שאינם דורשים בהכרח תואר במינהל-עסקים ועשרות שנים של ניסיון עסקי. כלים כגון: ניתוח רשומות היסטוריות (בעסק קיים), תצפיות על עסקים דומים, "מחקרי-בית" – קבוצות מיקוד, "ניסוי-שוק", מחקרי ניווט (PILOT) וכדומה, ניתנים ליישום על-ידי היזם עצמו, לעיתים עם מעט עזרה של יועץ חיצוני ועשויים למנוע את הקטסטרופה. ייחודם, בעלותם הנמוכה (פחות מעלותו של מכשיר פקס לעסק) ובכך שאינם גוזלים זמן רב.

מחקר ניווט לדוגמא, המתבסס על מדגם קטן (עשרות בודדות) שממצאיו מנותחים ידנית, יכול לתת מראש מענה לשאלות כגון: כיצד לאפיין את המוצר/השירות, אלו פלחי-שוק / אוכלוסיות צפויות לרכוש אותו, באיזה היקף ולאיזה טווח של זמן, כמה יהיו מוכנים לשלם עבורו ובאלו תנאי-תשלום, מהן התכונות העיקריות שיש להדגיש לגביו, אלו אמצעי-קידום / פרסום יהיו אפקטיביים עבורו, מיהם מקבלי-ההחלטות בתחום, איך הוא נתפש או צפוי להיתפש על-ידי האוכלוסיות הרלוונטיות, מהם המוצרים התחליפיים ומהו משקלם בשוק, היכן למקם את נקודות המכירה, באלו צינורות שיווק לבחור ועוד ועוד.

מובן, כי גם תכנית-עסקית שתיערך אחר-כך, צריכה להתבסס על ממצאי המחקר. רק בדרך זו ניתן לוודא שיש מאחוריה ממש ולא חלומות באספמיה.

כן, ניתן לצמצם באופן דרמטי את כמותם של "עסקי ריץ'-רץ'". הטענות: "לא ידעתי", "השוק חלש", "הלקוחות לא מבינים", "לא היה לי מזל" וכדומה, יהיו מעתה תירוצים שחוקים בפיו של מי שבחר להמר על כל הקופה.