• 01/08/2012

משקלה של חונכות-אישית מקצועית

משקלה של חונכות-אישית מקצועית

150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

התבקשתי לערוך חונכות אישית לאשת מכירות וותיקה ומוצלחת מאד בחברת מטבחים.

נמסר לי, כי היא נחשבה מוכרת מצויינת כל השנים, אלא שמלפני חודשיים ועד היום מכירותיה ירדו ל-0…  נתבקשתי ע"י מנהלת הסניף להעלות אותה שוב על דרך המלך.

האזנתי האזנה פסיבית לאינטראקציה שלה עם לקוח מלווה ע"י מעצבת פנים שלו. יכולתי לזהות לא מעט טעויות טקטיות שראויות לטיפול, אך את עיקר המאמץ השקעתי בניסיון לזהות את מקור הירידה במכירות.

לאחר תהליך שלם שנמשך כשעתיים, הגיע הרגע לבצע תמחור למטבח שזה עתה תוכנן. המחיר שהתקבל מהמחשב היה 32,000 ₪, לאחר הנחה מסויימת.

בשלב זה, הלקוח הכריז כי לא יהיה מוכן לשלם יותר מ-24,000 ₪, כי קבל מחיר זה מחברה אחרת כנגד אותו תכנון בדיוק…

בשלב הניתוח, הפניתי לחניכה שאלה: "באיזה שלב בתהליך המכירה גילית שהוא כבר היה בחברה אחרת"?

"בסוף, לאחר שנקבתי במחיר" ענתה החניכה.

"ובאיזה שלב נודע לך שהוא מצפה לכ-24,000 ₪"? שאלתי.

והיא ענתה: "בסוף".

כאן יצויין, כי מדובר באשת מכירות מהמשובחות שהכרתי ובחברה שאנשיה מצטיינים במכירות בלי כל פרופורציה ל"קולגים" שלהם בחברות אחרות.

אשת המכירות ידעה כמובן, כי אנפורמציה זו חשובה מאין כמותה וכי יש לברר זאת במהלך בירור הצרכים.

"מה מנע ממך לברר זאת ביוזמתך כבר בשלב בירור הצרכים"? שאלתי, ואשת המכירות השיבה נסערת מאד: "בפעם האחרונה שניסיתי לברר זאת, הלקוח שמולי התפרץ עלי בצעקות וגידופים: "איזו חוצפה זו? מה זה השאלות האלו? מה אכפת לך מה עשיתי ומה לא? למה שאני אספר לך מה קבלתי ואיפה"?…

"נכנסתי לטראומה והפסקתי לשאול" הוסיפה אשת המכירות.

"מתי זה קרה"? שאלתי.

"לפני חודשיים" היא ענתה…