• 14/10/2014

אימון מכירות – קואוצ'ינג – On the Job Training

אימון מכירות – קואוצ'ינג – On the Job Training

150 150 טלניר - פלד יצחק בע"מ

אימון אישי במכירות נחשב בצדק רב, ככלי העוצמתי והאפקטיבי ביותר בתהליך ההשבחה של אנשי מכירות. אין דרך מוצלחת יותר מאשר האפשרות לצפות באיש המכירות בפעולה, לנתח את שיקוליו ומהלכיו, ולהשביח את יכולתו והישגיו.

הדרכה באמצעות סדנת מכירות, מקנה ללומדים צורת חשיבה, מתמודדת עם תפיסות מוטעות ומספקת כלים שהם הכרחיים לצורך עבודת המכירות, אך עדיין נדרשת עבודת-שטח לא מבוטלת, כדי לעזור למשתתפים לתרגם את הדברים לרמה המעשית, בתחום עיסוקם הספציפי ותוך התמודדות עם אישיותם ומגבלותיהם האינדיבידואליות.

עם זאת, קיומה של סדנת מכירות היא תנאי בסיסי לביצוע אימון- מכירות. בהעדרה של סדנא מקדימה כזו, אין "שפה משותפת" בין החונך לחניך, לא ניתן להשתמש בטרמינולוגיה המקצועית ואין לצפות מהחניך למהלכים וביצועים מקצועיים שלא למד. כל ניסיון לקיים SALES COACHING ככלי מתודי בלעדי, מהווה משום ביצוע סדנא אישית לכל אחד מהצוות, פתרון יקר, ארוך מאד ויש בו משום הולכת שולל של הלקוח.

נדרשתי בעבר לקיים אימון מכירות למסיימי קורס מכירות שערכתי בחברת מזון גדולה וידועה. בשלב כלשהו, ירדתי לאילת, שם פגשתי באיש המכירות (היחיד) שפעל בעיר מטעמה של החברה, ובמנהל שלו.

כבר במהלכו של הביקור הראשון (אצל מנהל מחסן המזון של מלון גדול), ניתן היה לראות בבירור כי אין כל קשר בין האיש למכירות. הוא לא תכנן דבר, לא יזם כל מהלך והחולשה והאנמיות זעקו לשמיים. חלק מהלקוחות לא היססו לקבוע באוזנינו (בנוכחותו) כי הוא עלוב ביותר וכי במקרה הטוב הוא דואג להזרים לחברה את ההזמנות שהם יוזמים…

אחרי הביקור השלישי, הסתודד עמי המנהל האישי שלו ושאל:

"נו, מה אתה אומר?".

"מה אני אומר?" עניתי, "אתה לא רואה את הזוועה בעצמך?"

"ידענו", ענה לי המנהל. "רק רצינו לקבל גם את חווה"ד שלך".

"אז מה עושים עכשיו?" שאלתי. "אתה רוצה להמשיך את החונכות"?

"אם אתה כבר פה, תמשיך באימון עד מועד הטיסה חזרה" קבע המנהל.

המשכנו בחונכות, תוך דילוג במכוניתו של איש המכירות מלקוח ללקוח. בדרך התלוצצתי איתו ושאלתי: "איך זה לגור בעיר שכולה נופש"?

"זה עוד כלום. קודם גרתי בעיר שהיא יותר נופש", התגאה החניך.

"באיזו עיר?" התעניינתי.

"בקליפורניה" הוא ענה.

"מה עשית בקליפורניה"? שאלתי. והוא ענה לתדהמתי הגמורה:

"עבדתי בחברה שעסקה ב-TIME SHARING" (מכירת יחידות-נופש, תחום שנחשב קשה במיוחד ומחייב מיומנויות מכירה ניכרות).

"אתה עבדת במכירת יחידות-נופש?" שאלתי המום "כמה זמן?"

"6 שנים" הוא ענה.

כיוון שהדבר לא הסתדר לי, הפניתי אליו מספר שאלות מקצועיות הרלוונטיות לתחום, וגיליתי כי הוא שולט היטב בשיטות העבודה המתוחכמות שנהוגות שם.

בשלב הזה, פניתי למנהל שלו והצעתי: "אתם הרי הרמתם כבר ידיים בקשר לאיש הזה. האם אכפת לך שאתן לו "מכת-חשמל" ואתניע אותו מחדש"?

"תעשה מה שצריך", הוא ענה לי.

בסיכומו של היום התכנסנו לצורך סיכום בבית קפה בקניון מול-הים.

בשלב מסויים לקחתי בלוק כתיבה, שירטטתי עליו מלבן ובקשתי מאיש המכירות שיחזור ויציין בפניי את ההיסטוריה המקצועית שלו.

הוא חזר על נושא יחידות הנופש בקליפורניה ואף הוסיף כי בשנה האחרונה לעבודתו שם שימש "MASTER CLOSER"… (עובד בכיר שסוגר את העיסקאות הקשות ביותר שנכשלו מול איש מכירות רגיל).

היה לי קשה מאד להאמין, אך רשמתי זאת בתוך המלבן ששירטטתי ואז הוספתי מלבן פתוח נוסף מתחתיו. "ומה עשית אחרי קליפורניה" שאלתי.

"הגעתי לאילת ופתחתי סניף של TIME SHARING באילת, אותו ניהלתי 3 שנים" הוא ענה, ונשימתי נעתקה.

רשמתי גם זאת והוספתי מלבן מתחתיו. "ומה אחר-כך"? שאלתי.

"אחר-כך התקבלתי לחברת המזון הזו" הוא ענה.

כאן כבר לא יכולתי עוד להתאפק וקבעתי בקול גדול: "זה לא יכול להיות"!

איש המכירות והמנהל שלו הביטו בי המומים, בטוחים שאיבדתי שפיותי.

"כן, אחר-כך עברתי לחברת המזון" הוא התעקש, ואני חזרתי וזעקתי "זה לא יכול להיות".

רק בשלב הזה הוא נזכר והוסיף "נכון, עבדתי גם שנה בד"ר פישר".

"מה עשית שם"? שאלתי.

"רכשתי מדפים" הוא ענה.

"רכשת מדפים?" התעניינתי. "אז אתה עבדת בקונסיגנציה? שילמת עבור מדפים, העמדת עליהם סחורה והלכת להתפלל שזה יימכר?"

"כן" הוא ענה ואז הרמתי את קולי וקבעתי: "כאן דפקו לך את השכל! עם הביצועים שלך כיום לא היית שורד אפילו שעה במכירת יחידות נופש. אתה היית בזמנו איש מכירות מצויין. בד"ר פישר ייבשו אותך והרסו את הכל!"

"אז מה עושים עכשיו?" הוא שאל.

"עכשיו אתה הולך הביתה, נכנס לאמבטיה, נעמד מול המראה ומשחזר שלב אחרי שלב את כל מה שעשית שם ואז חוזר לשטח ועושה בדיוק אותו הדבר, עם מוצרי המזון!" קבעתי.

כשנפרדנו, שאל אותי המנהל שלו "מה אתה חושב שיהיה?"

"אני לא יודע" עניתי לו בכנות "אבל הבנתי שאין לכם מה להפסיד. נכון? או שלא יקרה דבר ותצטרכו להחליף אותו, או שיקום לך פה צ'מפיון".

חודש אחר-כך פניתי למנהל המכירות הראשי של אותה החברה והתעניינתי לגבי איש המכירות מאילת.

"נהיה פרח!" הוא ענה לי. "ממש מהפך".

דוגמא זו, אחת מתוך מאות רבות שצברתי עם השנים, מוכיחה את משקלו של אימון מכירות מקצועי.

בשום אמצעי אחר לא יכולתי לזהות את הבעייתיות ולבנות פתרון, כפי שנעשה במקרה זה.

פלד יצחק