סדנאות וקורסי מכירות

כמעט כל חברה, עסק או ארגון המעורב ולו חלקית, בפעילות שיווק או קידום של מוצריו/רעיונותיו, נזקק לאנשי-מכירות. מסיבה זו, הפך מקצוע המכירות למקצוע המגוון, האוניברסלי והנדרש ביותר בעולם העסקים. גם בתקופות של שפל כלכלי (ואולי דווקא בהן), מהווה צוות המכירות גורם מרכזי, חיוני ובעל השפעה מהותית על ההישגים העסקיים. צוות כזה, במידה שהוא מקצועי ומיומן, לא יסולא בפז.

הפעילות השיווקית, תהה מוצלחת ויצירתית ככל שתהה, מעוררת עניין במוצריו/שירותיו של המשווק, עשויה לשפר את מיתוגו של הארגון ומוצריו, להעניק לו מידה של לגיטימציה ציבורית ואפילו לספק את כתובתן של הנציגויות הפועלות מטעמו… התוצאה הסופית תתבטא בדרך-כלל בגידול במספר המתעניינים בטלפון ובאמצעות ביקורים. עתה תישאל השאלה, מהי מידת היכולת (אם בכלל) של נציגי המכירות להפוך מרבית ההתעניינויות להתקשרויות/קניה בפועל. ובכן, אין טעם להשקעה באמצעי פרסום וקידום כל עוד לא קיים בנמצא צוות מיומן שיידע לתרגם את תוצאות ההשקעה למכירות, הכנסות ורווח.

סדנת המכירות של טלניר, עוסקת בדיוק בכך. היא מכשירה את צוות המוכרים מבחינת הגישה/האוריינטציה, מפתחת בהם נטייה להתמודד ולהצליח, מספקת כלים מעשיים (הן בטלפון והן פא"פ) לניהולה של הפגישה (אינטראקציה) עם הלקוח, מציידת את הצוות באמצעים משוכללים ומעשיים מאד לטיפול במצבי התנגדויות/קונפליקט ואף גורמת להם לתרגל באופן מבוקר ומפוקח באמצעות טלוויזיה במעגל סגור.

קיימת דרך אחת ויחידה לבחון מידת ההצלחה של סדנת מכירות: האם המכירות עלו ובכמה. בארגונים שטרם התנסו בתהליכי הדרכה כאלו, בהם צוות המכירות כולל למעלה מ-20 עובדים, מומלץ לחלק את הצוות לשתי קבוצות. לקיים תחילה הדרכה בקבוצה אחת ולהשוות את היקפי המכירות בין שתי הקבוצות.

אין חוכמות, הדבר עובד ובגדול. הכפלת היקף המכירות אינה מפתיעה כלל. כבר היו מקרים רבים בהם התוצאה הייתה גבוהה בהרבה מכך. הדבר דומה להוצאת פקק מתוך בקבוק. הכול מתחיל לזרום. כמעט כל ארגון ראוי לשמו בישראל כבר עבר תהליכים כאלו. חלק נכבד מהם ע"י טלניר, שהיא מהוותיקות והפעילות ביותר בישראל.

ההשקעה בסדנאות מכירה עבור צוות המכירות, ידועה כהשקעה המשתלמת ביותר, שמחזירה את עצמה בריבית דריבית תוך זמן קצר.

בטלניר פותחו ושוכללו במהלך השנים קורסי מכירות ושיטות הדרכה חדשניות ואפקטיביות במיוחד, המתבססות על סדנאות אינטראקטיביות, חונכות אישית בשטח ועוד. להלן מבחר סדנאות וקורסי מכירות שמספקת טלניר:

סדנא בסיסית למכירות

מיועדת לצוותי מכירות חדשים או כאלו שטרם זכו להכשרה בתחום זה. מסגרת זו כוללת ארבעה מהלכים: בניית אוריינטציה נכונה, מעבר ממכירה אינטואיטיבית לשיטתית/מקצועית, טיפול בהתנגדויות / קונפליקטים ותרגולים מגוונים, כולל שימוש בסימולציות עם טלביזיה במעגל סגור.

תהליך מכירה מקצועי

מעבר מגישה אינטואיטיבית למכירה שיטתית / מקצועית / מובנית. קורס זה, מיועד למוכרים מתחילים וכאלו שטרם זכו להדרכה יסודית במכירות. כאן נעשה תהליך לא פשוט של בניית גישה שיטתית ומובנית, הכוללת מהלכים מקצועיים ביותר שנועדו להוביל את הלקוחות משלב ההיסוסים והלבטים להחלטת – קניה. במסגרת זו, מושם דגש כבד ביותר והרחבה רבה בנושא בירור צרכים, המהוה כידוע אחד הכלים המרכזיים והאגרסיביים ביותר של המכירה, נלמדות שיטות לזהוי לקוחות "בשלים", אמצעי סגירה, אמצעי פרזנטציה משכנעת ועוד..

תקשורת משכנעת/מקצועית עם לקוחות

סדנא מקוצרת המיועדת לצוותים שמעורבים בפעילויות מכירות ו/או שירות כחלק מתפקידם. מסגרת זו נועדה לבנות אוריינטציה נכונה, למחוק טעויות נפוצות ולחזק הנכונות לתפקד במקצועות המחייבים עבודה שוטפת עם קהל.

טיפול בהתנגדויות / קונפליקטים

סדנא המיועדת לחיזוק צוותים ותיקים ששולטים בכללי המכירה הבסיסיים. כאן יילמדו סוגי התנגדויות אופיניים וטכניקות להתמודדות עמם.
נושא זה יכלול הכרות עמוקה עם "תופעת ההתנגדויות" והמניעים העומדים מאחוריהן. במסגרת זו, תעשה פעולה שמטרתה הכנה נפשית ושינוי דפוסי חשיבה והתנהגות של הלומדים, במטרה למנוע אבדן-עשתונות ותגובות אינטואיטיביות מוטעות האופיניות לאנשי-המכירות. קורס זה, יתמקד כמו-כן בלימוד מגוון גדול של טכניקות, המיועדות לשמש מענה למרבית ההתנגדויות הנפוצות, החל מהפשוטות: כן/אבל, נסח-והגב, טיפול בהתנגדויות-מחיר, "בומרנג", "נלסון" וכדומה, וכלה בטכניקות המשוכללות ומניפולטיביות ביותר כגון: "הדוכס מוולינגטון", טיפול בהתנגדויות-תקפות, "בן-פרנקלין", טכניקה תלת מימדית, "החדרת-ספק" וכדומה.

סגירת עסקאות

סדנא מקוצרת לחיזוק צוותים ותיקים ששולטים בכללי המכירה הבסיסיים. הסדנא תתמקד בהתמקצעות בכל הקשור לסגירת עסקאות, כולל זהוי איתותי סגירה, ייזום איתותים, שאלות-סגירה, שאלות-גישוש, סגירה קלסית, שתיקה כאמצעי סגירה, שימוש בטעות מכונת, DoorKnobClosing, סגירה עם צד שלישי, Puppy-Dog Closing ועוד.

מכירות למתקדמים

סדנא אינטנסיבית מאד המיועדת לצוותי-מכירות ותיקים, מנוסים ואיכותיים מאד שעברו הדרכות והשבחות רבות בעבר. במסגרת זו מושם הדגש על ניואנסים מורכבים ומשוכללים ביותר בתחום המכירות, אשר אינם מוכרים לחלק נכבד מבעלי המקצוע בתחום. במסגרת זו משולבים כלים מתוך "המכירה ההיפנוטית" של ד"ר אריקסון, שימוש אינטנסיבי בדמיון – מודרך NLP, Brain-Sell, The LookingGlass Self, C.F.A, תורת סילבה, Transaction Analysis , מניפולציות על רגשות ופחדים, וכיוצ"ב.

התמודדות בתנאי תחרות

לימוד מודלים משוכללים להתמודדות בעסקאות מורכבות. נושא זה רלוונטי לאנשי ומנהלי מכירות ושיווק, הפועלים מטעם חברות, מפעלים וארגונים אשר מתמודדים על פרויקטים גדולים שכוללים תחרות קשה, הגשת הצעות-מחיר, פגישות ומו"מ. במסגרת זו יושם דגש חזק על נושא איסוף אינפורמציה חיונית, דרכי האיסוף, אופני השימוש, מניפולציות בתחום המידע, שיקולים של עיתוי, שיטות לכתיבת הצעת-מחיר מתוחכמות המבטיחות הגעה למו"מ ועוד. גם נושא זה, שהוא ייחודי לטלניר, מותאם לשיטות העבודה בישראל ואינו מופיע בספרות המקצועית.

בניית והרחבת חוג לקוחות

סדנא העוסקת בבניה ואיפיון של כלים ואמצעים לזיהוי שיטתי, מקצועי ומתמשך של הזדמנויות עסקיות וטיפוחן עד להתקשרות. יוכנסו סדרי-עדיפויות, יושם דגש חזק על עבודה שיטתית עם לקוחות קיימים (שימור), יצירת הפניות, "אימוץ-יתומים", מוצרי-לוואי, טיפוח ממליצים וכיוצ"ב. במסגרת זו נעשה טיפול אף בנושאים מגוונים של After-Sale.

עקרונות המשא-ומתן

לימוד יסודי ומעשי מאד של תחום המשא ומתן. היכרות עם מגוון הכוחות הפועלים במצבי מו"מ, לימוד טכניקות לניהול מו"מ, זהוי סגנונו של היריב, הכנת המו"מ, וכיוצ"ב. כל זאת ועוד, תוך ביצוע הדגמות וניתוח מיקרים מציאותיים מן השטח. עוד ילמדו במסגרת זו למעלה מעשרים תחבולות ותכסיסים הנקוטים על-ידי לקוחות במהלך מו"מ כגון: בוגי, עובדה מוגמרת, תחבולת הכדים, What-If, נסיגה חצופה, האיש החסר, כרסום, מבוי סתום מבוקר, השיטה הסינגפורית, שיטת-בג'וסטק, סמכות-מוגבלת ועוד… וכן, האמצעים והשיטות להתמודדות מוצלחת מול מהלכים מניפולטיביים אלו.

ניהול מכירות ומוכרנים

כלים מקצועיים להפעלת צוותי עובדים בתחום המכירות. במסגרת זו ייכללו בין-השאר שיטות לביצוע חונכות לאנשי מכירות חדשים וותיקים, ציפיות נפוצות של אנשי מכירות, תקלות וטעויות אופייניות ומשמעויותיהן, הרקע שלהן ושיטות להתמודדות מולן, תופעות של שחיקה – זיהוין המוקדם, דרכים לצימצומן מראש וכאשר הן מופיעות, תופעות של תחרותיות-יתר הפוגעות בעבודת-צוות ובאווירה ועוד. שיטות-תגמול ודרכים להגברת המוטיבציה בקרב צוותי מכירות, ניהול "פגישות-צוות", גישות מתקדמות ועדכניות להנעת עובדי מכירות, תוך זיהוי מאפייני אישיות רלוונטיים (צרכים אינדיבידואליים) וביצוע התאמה אישית אליהם וכיוצ"ב.

טלמיטינג

עקרונות השימוש בטלפון לשם קביעה יזומה של פגישות וכמענה לפניות של לקוחות, תוך התיחסות לפעולות שנועדו להתגבר על מחסומים וסינונים. במסגרת זו יילמדו כללי היסוד של תורת הטלמיטינג ובתוכן טכניקות אשר גורמות ללקוח להסכים לפגישה, מבלי למסור לו פרטים מיותרים, וללא טעויות האופייניות לאנשי מכירות בתחום זה. במסגרת זו, יבנו תסריטי-שיחה מקצועיים, שנועדו להעלות באופן דרמטי את סיכויי-ההצלחה של שיחות-טלפון יזומות לשם השגת פגישות. כמו-כן, ילמדו האמצעים ליצירת "הפניות", במקומות שאין כאלו, טיפול בהתנגדויות טלפוניות רלוונטיות ועוד.

טלמרקטינג

עקרונות השימוש בטלפון לשם מכירה בפועל. ייבנו עם הצוות תסריטי שיחה מקצועיים, המעלים דרמטית את היקפי המכירה בטלפון. יירכשו כלים משוכללים רלוונטיים מתוך תורת ה- NLP לשם קבלת שיתוף-הפעולה של הלקוחות, גם כאשר היוזמה במלואה של המוכר. כמו-כן יילמדו האמצעים ליצירת "הפניות", במקומות שאין כאלו…, נוסח הודעה שניתן להשאיר על מענה קולי, כך שהלקוח יחזיר טלפון…, הכלים הנדרשים לצורך טיפול בהתנגדויות הנפוצות לתחום הספציפי ועוד.

טיפול בקונפליקטים לאנשי שירות

סדנא לאנשי שירות העובדים עם קהל פנים אל פנים או בטלפון. במסגרת זו ינתנו כלים להתמודדות עם לקוחות קשים ותובעניים, טיפול מקצועי במצבי קונפליקט מורכבים, התמודדות עם תובענות, התחכמות, ציפיות מוגזמות, מניפולציות, איומים וכיוצ"ב. כל אלו, מתוך מטרה לאפשר התמודדות אפקטיבית, תוך שמירה מתמדת על שביעות-הרצון של הלקוחות ונאמנותם..

התמודדות מול מוכרים – רכש

לאנשי רכש – סדנא לאנשי רכש שבמהלכה נלמדים עקרונות הפעולה ואופן החשיבה של אנשי המכירות המקצועיים. כל זאת, מתוך מטרה להכיר את שיטות העבודה והאמצעים השונים, באופן שתתאפשר התמודדות והשגת הישגים טובים בתהליכי התקשרות וקניה. במקרים רבים ילמדו "אמצעי-הנגד" המומלצים לשימוש על ידי הקונה באינטראקציה מול איש-מכירות מקצועי.

On The Job Training

אימון/חונכות אישית בשטח – Coaching. תהליך עוצמתי וחיוני ביותר, המיועד לאנשי מכירות שהשתתפו בסדנא/קורס.
מהלך זה, מסייע ללומדים ברמה האישית, לתרגם את הנלמד בסדנא לשפת המעשה. במסגרת האימון/חונכות נחשפות לעתים קרובות תפיסות מעוותות, הרגלים מוטעים וחולשות ברמה האישית, אשר ניתנות לתיקון בקלות יחסית. משקלו של תהליך זה גדול ביותר והצלחתו עשויה לקבוע את עתידו המקצועי של החניך.